Chuyện gọi vốn nhìn từ các thương vụ Shark Tank

Chương trình truyền hình đầu tư thực tế Shark Tank đang thu hút được sự chú ý từ khá nhiều các bạn trẻ, đặc biệt là các Start up “máu lửa” trong không khí quốc gia cùng khởi nghiệp. Trải qua gần ba mùa với nhiều thương vụ thành công cũng như thất bại trong việc gọi vốn, rất nhiều bài học kinh nghiệm quý giá được truyền tải tới người xem. Các công ty khởi nghiệp tham gia từ nhiều lĩnh vực đa dạng từ các ngành nghề truyền thống như bún, gạo, giấm gạo, nước mắm, nhà hàng ẩm thực, coffee shop cho tới các Công ty về game, công nghệ gọi vốn rất “hoành tráng” tuyên bố đánh bại các Tập đoàn hàng đầu như Google, Microsoft…. Một số Start up thậm chí còn chưa thành lập công ty mà mới chỉ là những ý tưởng ban đầu hoặc đang trong giai đoạn nghiên cứu và phát triển (R&D) mà đã có dự tính gọi vốn vài chục triệu USD. Những bài học hay có thể rút ra từ những thiếu sót của các Start up và những đánh giá rất chi tiết, cụ thể và có tính định hướng lâu dài trong quá trình tranh luận giữa các bên như sau:

1.Về phương pháp đánh giá Start-up:

Câu hỏi thường xuyên được đề cập trước là quy mô thị trường đối với ngành nghề mà các Start-up đang tham gia vào có dung lượng là bao nhiêu, khách hàng mục tiêu là ai, sản phẩm của công ty có gì khác biệt hoặc lợi thế cạnh tranh nào với các đối thủ hiện hữu trong ngành. Cũng như trong “thế giới động vật”, những con vật đều có vũ khí phòng thủ hoặc tấn công riêng để có thể làm chủ một chuỗi thức ăn nào đó. Nếu sản phẩm đã có quá nhiều trên thị trường hoặc đang được sản xuất với giá quá cao thì rõ ràng không thể cạnh tranh được. Một số sản phẩm thuộc thị trường có quy mô bé cũng khó nhận được vốn đầu tư từ các “cá mập”. Sai lầm thường gặp ở các Start-up là việc không hoặc đánh giá sai về thực tế thị trường, một phương pháp thường hay được các Công ty sử dụng là “đếm cua trong lỗ”, ước lượng quy mô thị trường theo số liệu nghiên cứu sẵn có và dự tính sẽ chỉ chiếm vài % trong thị trường đó, một số khác mắc sai lầm trong việc đánh giá chưa đầy đủ về phân khúc cũng như các sản phẩm thay thế. Có câu “thiên thời –địa lợi – nhân hòa”, sau khi “kiểm tra” một số câu hỏi về “ngành”, các cá mập sẽ tập trung vào kiểm tra tiếp lý lịch của nhà sáng lập hay còn gọi là yếu tố “người”, bất kể là đầu tư mạo hiểm hay đầu tư vào những công ty – tập đoàn lớn, yếu tố con người – ban lãnh đạo là nhân tố không thể bỏ qua. Giai đoạn đầu các Start -up còn chưa xác định được hướng đi lâu dài và bền vững nhưng ý tưởng lại là thứ vô cùng nhiều.

Có một câu nói rất hay của Shark Dũng “ý tưởng là thứ nên cho không, nhiều khi ý của người ta mà tưởng là của mình”. Thật vậy, quan trọng nhất vẫn là đội ngũ thực thi ý tưởng đó, sự khác biệt đến từ cách tổ chức, cách làm vì hầu như “những điều phi thường được tạo nên bởi những con người hết sức bình thường với một nghị lực phi thường”. Ở thương vụ mở đầu rất ấn tượng của Shark tank mùa 3, Start-up tên Luxstay (một công ty công nghệ về nền tảng kết nối người đi du lịch với các chủ nhà, khách sạn, đặc biệt là homestay), founder của công ty đã được hỏi rất nhiều câu khá “khó đỡ”, từ lý lịch không học đại học cho tới hướng đi, chiến lược cạnh tranh khiến founder không khỏi bối rối mặc dù founder này đã có những thành công lớn từ trước đó ở một công ty cũ khác. Shark Dũng cũng đồng thời đang là thành viên HĐQT của Luxstay đã đứng ra thuyết trình trước dàn cá mập, đổi vai trò từ Shark thành “start-up”. Một bài học hay được rút ra từ chiến lược cho các công ty khởi nghiệp trong lĩnh vực công nghệ tại Việt Nam, vốn không có thế mạnh về nền tảng công nghệ, lại yếu về vốn hơn những Tập đoàn đa quốc gia (trong trường hợp này là Air BnB) là với lối đánh du kích, tập trung tại những thành phố vùng ven, phục vụ chủ yếu khách Châu Á, lấy homestay là giải pháp, kết nối sâu với các chủ nhà nhằm nắm giữ những hàng hóa mà đối thủ không có, đồng thời thiết lập nền tảng cung cấp nhiều giải pháp khác cho chủ nhà. Một bằng chứng đã được kiểm chứng qua các Công ty Công nghệ của Việt Nam như Tiki đang tạm chiến thắng Lazada, Zalo đang vươn ra khu vực chứng minh việc không phải “đốt” nhiều tiền là sẽ chiến thắng. Chỉ có một cách là đi tiên phong, đi nhanh trong lĩnh vực này để chiếm lĩnh trước. Tóm lại, khi đánh giá về người sáng lập, các cá mập chủ yếu dựa vào các tiêu chí sau: lý lịch, chuyên ngành, mức độ hiểu biết về ngành nghề, tinh thần vững vàng khi giải quyết những tình huống – câu hỏi khó, một yếu tố rất quan trọng khác là khát vọng, đam mê, đôi khi là việc “kiểm soát” những khát vọng đó. Như một số Start-up tin rằng “cây còn có thể vươn lên tới tận trời xanh”, lời khuyên của Shark Việt là “trước khi nhìn lên trời thì phải nhìn xuống dưới đất”, nên bắt đầu từ những việc nhỏ và thực tế, ranh giới giữa tinh thần quyết liệt, kiên trì với việc cố chấp không biết sai đối lúc rất mong manh.

2.Về vấn đề định giá:

Ngay cả đối với các Công ty niêm yết trên sàn, hoạt động lâu năm với doanh thu, lợi nhuận thì định giá vẫn là bài toán không hề dễ dàng. Thực sự trong ngành công nghệ, khái niệm lỗ với thua lỗ là không giống nhau, vẫn có rất nhiều Tập đoàn công nghệ lớn như Uber, Grab, các Công ty về thương mại điện tử lớn ở Việt Nam vẫn đang đốt tiền bao năm qua mà chưa có lợi nhuận. Định giá DN rõ ràng không phải là những bài toán tính nhẩm được, cũng không phải là những mô hình tài chính cực kỳ phức tạp với nhiều giả định phi thực tế, định giá ở đây còn mang nặng yếu tố định tính, đôi lúc được coi là có tính “nghệ thuật” khi nó phụ thuộc rất nhiều vào kinh nghiệm của các cá mập và các mức giá mà Start-up đã gọi được từ những vòng trước và quan trọng hơn hết vẫn là việc đánh giá các Founder. Shark Việt đã chia sẻ một câu nói rất hay “nếu các phép tính mà đưa ta tới một kết quả rõ ràng thì ta còn ngồi đây làm gì?”. Sai lầm của các Start-up trong việc định giá rất đa dạng, từ việc sổ sách không rõ ràng, không nắm rõ về tài chính, những thông lệ định giá trong quốc tế dẫn tới những mức giá cao phi lý mà gần đây shark Bình gọi các start-up là “ngáo giá”. Kinh nghiệm rút ra từ hai mùa shark tank đầu tiên là việc chuẩn bị sổ sách rõ ràng, chính xác và phải trung thực vì khi vào trong quá trình thẩm định chi tiết sẽ tốn rất nhiều thời gian mà không đi đến thỏa thuận nào, các DN không phân biệt được giữa vốn góp và vốn hoạt động, giữa giá vốn và chi phí vận hành, giữa dòng tiền và lợi nhuận kế toán dẫn tới việc lúng túng khi trả lời các câu hỏi. Nhìn lại những thương vụ gọi vốn thành công và sau này thực sự vốn được rót vào hơn gấp nhiều lần vốn cam kết trên chương trình đều đã rất thành công. Một nhân tố mà ai cũng có thể thấy “các shark cùng góp phần nên những thành công đó và góp phần vào đưa định giá công ty tăng lên”, vậy tại thời điểm định giá để mua DN sẽ không có phương pháp nào tính ra giá chính xác được mà chỉ tính theo thông lệ và cảm xúc của các cá mập. Shark Hưng cũng đã đề cập tới khái niệm định giá chuẩn là mức giá mà tại đó xác suất xảy ra giao dịch mua/bán cao nhất. Phương pháp định giá có thể chia thành hai nhóm DN truyền thống và công nghệ, nhóm DN truyền thống sẽ được trả một hệ số trên lợi nhuận tạo ra và nhóm công nghệ được trả theo doanh thu hoặc giá trị giao dịch tạo ra đối chiếu với tốc độ tăng trưởng.

Mùa số 3 vừa rồi có một số Start-up bị chê “rất gắt” như khung xếp Khánh Trình, doanh thu khoảng 1,3 tỷ đồng/năm, sản xuất theo kiểu OEM, bán hàng qua Amazon định giá công ty lên xấp xỉ 1.000 tỷ đồng, start-up tối nay ăn gì bị các shark “tẩm quất” khá kỹ, đặc biệt là shark Bình còn khuyên nên bỏ mô hình kinh doanh này đi, mùa 3 các start-up còn có sở thích lạm dụng các thuật ngữ công nghệ, sử dụng một cách không chính xác, đầy đủ các thuật ngữ đó. Mùa 2 có start up Smart-log làm về cho thuê nền tảng, tư vấn vận hành nhằm tiết giảm chi phí logistic cho DN đã gọi số vốn 116 tỷ đồng bằng cả một mùa 1 khiến các shark không khỏi giật mình khi tuyên bố Việt Nam đã nằm trong tay mình, phải phát triển siêu nhanh để khi Oracle thâm nhập vào thị trường Việt Nam thì chỉ còn cách đàm phán hoặc mua lại, cùng mô hình kinh doanh B2B như vậy nhưng Abivin lại gọi vốn khá thành công từ shark Dũng và đạt giải thưởng 1 triệu USD tại Start-up World cup, rất tiếc là sau đó DN này với shark Dũng đã không “về chung một nhà”. Nhìn chung, các start-up thường sai trong định giá ở chỗ “quá tham vốn” và gọi vốn theo nhu cầu sử dụng vốn chứ không căn cứ trên nền tảng nào cả.

3.Để tăng xác suất gọi vốn thành công:

Ngoại trừ các start-up lên chương trình với mục đích khác như PR, quảng cáo cho thương hiệu của mình, để thuyết phục hơn các start-up cần tìm hiểu rất rõ lý lịch và khẩu vị đầu tư của các cá mập. Vì đa phần cá mập sẽ có xu hướng chọn những start-up mà họ có thể mang lại thêm giá trị, bổ sung thêm vào hệ sinh thái sẵn có nhằm hỗ trợ tốt hơn và nếu “chẳng may” có thất bại thì các founder cũng sẽ được giữ lại để làm việc trong những hệ sinh thái đó. Một số shark có hệ sinh thái giáo dục, bất động sản, số khác lại ưu tiên đầu tư vào công nghệ hoặc hỗ trợ các hoạt động xã hội, bảo vệ môi trường.

Một nguyên nhân thất bại khác là các start-up lại quá quan tâm tới phần trăm cổ phần sở hữu mà không nhìn những giá trị đằng sau những nhà đầu tư lớn đó, cũng nên hiểu rằng khi đã bỏ tiền vào đầu tư thì ai cũng sẽ muốn thu hồi lại vốn về nhiều hơn. Về phương án kinh doanh cần khả thi, giải quyết được những nhu cầu thực tế của thị trường Việt Nam như shark Bình vẫn thường nói vui là phải tìm được “long mạch”.

Cuối cùng, việc gọi được vốn thành công thực ra mới chỉ là bắt đầu cho một bước đi mới. bên cạnh quyền sử dụng vốn nhiều thì trách nhiệm cũng sẽ đè nặng hơn khi sử dụng tiền của người khác. Shark Tank cũng chỉ là một trong những “kênh” mà các start-up có thể gọi vốn, ngoài ra còn rất nhiều quỹ đầu tư mạo hiểm (venture capital), ươm mầm khởi nghiệp, quỹ tư nhân (private equity) hoặc các nhà đầu tư thiên thần khác cũng có thể rót vốn nếu họ thấy phương án khả thi. Một cơ hội đóng lại vẫn sẽ mở ra một con đường và những cơ hội mới khác, các start-up bị từ chối rót vốn vẫn có thể phát triển và thành công nếu tiếp tục kiên trì và không ngừng cải thiện mô hình của mình, dù là người đi tiên phong hay làm lại những ý tưởng. “Hễ tâm rộng bao nhiêu thì con đường sẽ rộng bấy nhiêu”.